Ce qu’ils décident et ce qu’ils ne décident pas
Un Incoterm répond à quatre questions : jusqu’où vous payez le transport, où s’arrête votre risque, qui souscrit l’assurance et qui fait chaque dédouanement. C’est tout. Il ne dit pas quand la propriété est transférée, ni quand on est payé, ni quelle loi régit le contrat : cela figure dans le contrat.
La règle voyage toujours avec un lieu, et le lieu est la moitié du sens. « FCA » ne dit rien ; « FCA Lyon, France (Incoterms 2020) » si. Dans les règles commençant par C — CPT, CIP, CFR, CIF — le lieu nommé est celui de destination, mais le risque est transféré à l’origine : c’est le piège qui coûte le plus cher, parce que le vendeur croit répondre jusqu’à destination alors que non.
Et seules quatre des onze conviennent au conteneur maritime : FAS, FOB, CFR et CIF ont été conçues pour du vrac qui franchit le bastingage. Les employer avec un conteneur laisse un trou de responsabilité entre le terminal et le navire que personne n’a négocié.
Les onze, de la moins à la plus engageante pour vous
| Règle | Vous payez jusqu’à | Risque jusqu’à | Dédouanements |
|---|---|---|---|
| EXW | Votre propre porte | Votre propre porte | Aucun : les deux sont à l’acheteur |
| FCA | Remise au transporteur de l’acheteur | Ce même point | Exportation |
| FAS | Le long du navire (vrac seulement) | Le long du navire | Exportation |
| FOB | À bord (vrac seulement) | À bord | Exportation |
| CPT | Destination convenue | Remise au premier transporteur | Exportation |
| CIP | Destination, assurance étendue | Remise au premier transporteur | Exportation |
| CFR | Port de destination (vrac) | À bord à l’origine | Exportation |
| CIF | Port de destination avec assurance (vrac) | À bord à l’origine | Exportation |
| DAP | Destination, non déchargé | Destination | Exportation |
| DPU | Destination, déchargé | Destination déchargée | Exportation |
| DDP | Destination, droits acquittés | Destination | Exportation et importation |
Dans les règles en gras, le risque passe à l’acheteur bien avant le lieu qui donne son nom à la condition.
Comment décider en quatre questions
- Pouvez-vous dédouaner à l’export ?Si la réponse est oui — et elle l’est presque toujours, puisque c’est votre pays —, écartez EXW. Cela laisse l’acheteur accomplir sur votre territoire une formalité qui revient à un exportateur établi, et cela finit souvent en une exportation que vous ne pouvez pas justifier comme telle devant l’administration fiscale.
- Qui obtient le meilleur fret ?Si vous avez du volume et des tarifs, vendre en CPT ou DAP vous donne du contrôle et de la marge. Si votre client bouge bien plus que vous, FCA avec son transporteur revient souvent moins cher pour les deux, et vous décharge de la gestion.
- Connaissez-vous les règles d’importation de ce pays ?Si la réponse est non, écartez DDP. Cela fait de vous le responsable de l’importation dans un pays dont vous ne connaissez pas le régime fiscal, et il existe des destinations où un non-résident ne peut même pas figurer comme importateur.
- Est-ce du maritime en conteneur ?Alors FCA, CPT, CIP, DAP, DPU ou DDP. Laissez FOB, CFR, CIF et FAS au vrac, ce pour quoi elles sont écrites.
Les quatre erreurs coûteuses
- Vendre en EXW « pour simplifier »Cela ne simplifie rien : vous transférez à votre acheteur une formalité qu’il doit accomplir dans votre pays et vous restez sans la preuve de sortie qui justifie une facture sans TVA.
- Utiliser FOB pour un conteneurLe conteneur est remis au terminal des jours avant l’embarquement. Entre cette remise et le moment où il est à bord il y a un segment dont aucune des deux parties n’assume le risque.
- Croire qu’en CIF vous répondez jusqu’à destinationVous payez jusqu’à destination, mais le risque est passé à l’origine. Si la marchandise est endommagée en mer, le problème — et la réclamation à l’assurance — est celui de votre client.
- Accepter un DDP sans vérifier que vous pouvez être importateurDans plusieurs pays l’importateur doit être enregistré localement. Si vous ne pouvez pas l’être, la marchandise arrive et personne ne peut la dédouaner.