O que decidem e o que não decidem
Um Incoterm responde a quatro perguntas: até onde você paga o transporte, onde o risco deixa de ser seu, quem contrata o seguro e quem faz cada despacho aduaneiro. Só isso. Não diz quando a propriedade se transfere, nem quando se paga, nem qual lei rege o contrato: isso vai no contrato.
A regra sempre viaja com um lugar, e o lugar é metade do significado. “FCA” não diz nada; “FCA Curitiba, Brasil (Incoterms 2020)” diz. Nas regras que começam por C — CPT, CIP, CFR, CIF — o lugar indicado é o de destino, mas o risco passa na origem: é a armadilha que mais custa dinheiro, porque quem vende acha que responde até o destino, e não é assim.
E quatro das onze não foram feitas para contêiner: FAS, FOB, CFR e CIF foram pensadas para carga a granel, entregue ao lado do navio ou a bordo. Usá-las com um contêiner deixa um vão de responsabilidade entre o terminal e o navio que ninguém combinou.
As onze, da menor à maior obrigação sua
| Regra | Você paga até | Risco até | Despachos |
|---|---|---|---|
| EXW | Sua própria porta | Sua própria porta | Nenhum: os dois ficam com o comprador |
| FCA | Entrega ao transportador do comprador | Esse mesmo ponto | Exportação |
| FAS | Ao lado do navio (só granel) | Ao lado do navio | Exportação |
| FOB | A bordo (só granel) | A bordo | Exportação |
| CPT | Destino combinado | Entrega ao primeiro transportador | Exportação |
| CIP | Destino, com seguro amplo | Entrega ao primeiro transportador | Exportação |
| CFR | Porto de destino (granel) | A bordo na origem | Exportação |
| CIF | Porto de destino com seguro (granel) | A bordo na origem | Exportação |
| DAP | Destino, sem descarregar | Destino | Exportação |
| DPU | Destino, descarregado | Destino descarregado | Exportação |
| DDP | Destino, com os tributos de importação pagos | Destino | Exportação e importação |
Nas regras em negrito, o risco passa ao comprador muito antes do lugar que dá nome à condição.
Como decidir em quatro perguntas
- Você consegue fazer o despacho de exportação?Se a resposta é sim — e quase sempre é, porque o país é o seu —, descarte EXW. Ele deixa o comprador fazendo, no Brasil, um trâmite que cabe a um exportador estabelecido aqui (a DU-E é registrada por quem está habilitado no Siscomex), e costuma terminar numa exportação que você não consegue comprovar como tal perante o fisco.
- Quem consegue o melhor frete?Se você tem volume e tarifas, vender em CPT ou DAP lhe dá controle e margem. Se o seu cliente movimenta muito mais do que você, FCA com o transportador dele costuma sair mais barato para os dois, e tira gestão das suas costas.
- Você conhece as regras de importação desse país?Se a resposta é não, descarte DDP. Ele torna você responsável pela importação num país cujo regime tributário você não conhece, e há destinos em que um não residente nem sequer pode figurar como importador.
- É marítimo em contêiner?Então FCA, CPT, CIP, DAP, DPU ou DDP. Deixe FOB, CFR, CIF e FAS para o granel, que é para o que foram escritas — mesmo que, no Brasil, FOB em contêiner seja tão comum que pareça a regra.
Os quatro erros caros
- Vender EXW “para simplificar”Não simplifica: transfere ao comprador um trâmite que ele teria de fazer no seu país e deixa você sem a prova de exportação que sustenta a venda sem ICMS, IPI, PIS e Cofins.
- Usar FOB para um contêinerO contêiner é entregue no terminal dias antes do embarque. Entre essa entrega e o momento em que ele está a bordo há um trecho cujo risco nenhuma das partes assumiu.
- Achar que no CIF você responde até o destinoVocê paga até o destino, mas o risco passou na origem. Se a mercadoria se danifica no mar, o problema — e a reclamação ao seguro — é do seu cliente.
- Aceitar DDP sem verificar se você pode ser importadorEm vários países o importador precisa estar registrado localmente. Se você não pode sê-lo, a mercadoria chega e não há quem faça o despacho.