Préparer une foire internationale : six semaines avant, au stand et après

Six semaines avant : la liste

Commencez par décider ce que vous voulez de la foire : des distributeurs pour deux marchés concrets, ou des acheteurs d'un type de produit, ou rencontrer trois concurrents. Avec ça, la liste de qui voir sort toute seule : importateurs et distributeurs de ces marchés qui y seront, et ceux qui n'exposeront pas mais visiteront.

Écrivez-leur avant de partir. Un mail court, avec ce que vous faites, pourquoi vous leur écrivez à eux et une proposition d'heure au stand, confirmée quatre semaines avant, transforme une visite occasionnelle en réunion. Les agendas des acheteurs se remplissent avant la foire, pas pendant.

Préparez ce que vous allez montrer dans la langue de celui qui va le lire : fiche produit, prix de référence avec l'Incoterm clair et les certifications exigées par chaque marché. Une fiche dans la langue de l'acheteur se lit ; une dans la vôtre se garde.

Au stand : qualifier sur le moment

Chaque conversation se termine avec trois données notées pendant que la personne est encore là : qui elle est, ce qu'elle veut et si ça vaut la peine de continuer. Le lendemain vous ne vous en souvenez plus, et une semaine après les cartes sont toutes pareilles.

Dicter ce qui a été dit dans une note vocale d'une minute c'est plus rapide que d'écrire et plus fidèle que de se souvenir. Ce qui compte n'est pas le nom —c'est sur la carte— mais ce qu'elle a demandé, ce qui la préoccupe et ce que vous lui avez promis.

Enrichir le contact sur le moment —savoir quelle entreprise c'est, combien ça importe, à qui elle vend— sert à décider au stand combien de temps lui consacrer et quoi lui montrer. Un lead qualifié à la foire vaut plus que dix sans qualifier au bureau.

La semaine suivante : répondre avec du contexte

Le suivi se fait la semaine suivante, pas le mois suivant. Et il se fait un par un : un mail qui rappelle ce qui a été dit, joint ce que vous avez promis et propose l'étape suivante concrète. Le mail générique « merci de nous avoir visité » personne n'y répond.

Triez les contacts par ce que vous allez faire avec chacun : démonstration, offre, réunion, abandonner. Et notez chaque réponse au même endroit où se trouve le contact, pour que la foire suivante commence avec ce qui est resté ouvert à celle-ci.

Comment savoir si la foire s'est bien passée

Ce ne se mesure pas en cartes : ce se mesure en réunions fermées avant, contacts qualifiés pendant et conversations ouvertes après. Avec ces trois chiffres vous décidez si vous reviendrez, avec quel stand et à quelles autres foires du même secteur aller.

Questions fréquentes