Incoterms 2020 : lequel choisir à votre première exportation
Qu'est-ce que les Incoterms, ce que décide chacun (risque, coût, assurance et douane) et lequel utiliser quand vous vendez à l'étranger pour la première fois.
Publié le 15 septembre 2026Mis à jour le 15 septembre 2026
Luis Sanz FiguerasFounder de Exporta.ai
Les Incoterms sont onze règles de la Chambre de Commerce Internationale qui fixent, dans une vente internationale, qui paie chaque étape du transport, quand le risque passe du vendeur à l'acheteur et qui dédouane la marchandise. Ils ne régulent pas le prix ni le paiement. Pour une première exportation, les règles les plus équilibrées sont FCA et DAP ; EXW met tout entre les mains de l'acheteur et DDP entre celles du vendeur.
Ce qu'ils décident et ce qu'ils ne décident pas
Un Incoterm répartit trois choses entre vendeur et acheteur : les coûts du transport et de ses formalités, le risque de perte ou d'endommagement de la marchandise, et les obligations douanières à l'export et à l'import. Ce qu'il ne décide pas, c'est le prix, le mode de paiement, la propriété de la marchandise ni ce qui se passe en cas de non-respect : cela figure dans le contrat.
La version en vigueur est Incoterms 2020, publiée par la Chambre de Commerce Internationale en septembre 2019 et en vigueur depuis le 1er janvier 2020. Elle comprend onze règles : sept s'appliquent à tout mode de transport (EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU et DDP) et quatre sont réservées au transport maritime ou fluvial (FAS, FOB, CFR et CIF).
Le changement le plus visible par rapport à 2010 a été de remplacer DAT par DPU (livrée au lieu de déchargée), qui n'oblige plus à ce que le point de livraison soit un terminal.
Source: Cámara de Comercio Internacional (ICC), Incoterms 2020Données de 2020
L'erreur habituelle : EXW par commodité
EXW (« à l'usine ») semble l'option la plus simple pour qui débute : l'acheteur retire à votre entrepôt et se charge de tout. En pratique, cela laisse le dédouanement à l'export entre les mains de l'acheteur, qui souvent ne peut pas le faire dans votre pays, et vous laisse sans preuve que la marchandise a quitté l'Union Européenne, ce qui est ce dont vous avez besoin pour justifier l'exonération de TVA de la vente.
C'est pourquoi l'ICC elle-même recommande FCA quand le vendeur veut livrer en origine : vous dédouanez l'export, vous livrez au transporteur que désigne l'acheteur et le risque passe à ce moment. C'est le même effort qu'EXW avec la douane correctement résolue.
Source: Cámara de Comercio Internacional (ICC), Incoterms 2020Données de 2020
Par lequel commencer
Si l'acheteur a un transitaire et de l'expérience à l'import, FCA à votre entrepôt ou au port ou aéroport de départ est la règle la plus équilibrée : chaque partie contrôle sa partie du trajet qu'elle connaît.
Si vous voulez vendre « rendu à son port » pour remporter l'opération, DAP vous rend responsable du transport jusqu'à destination, mais laisse le dédouanement à l'import et ses taxes à l'acheteur. DDP ajoute aussi cela, et ne convient que si vous connaissez la douane de destination aussi bien que la vôtre.
Pour conteneur complet par mer, FOB et CIF restent ce qu'il y a de plus habituel dans beaucoup de secteurs, mais l'ICC rappelle qu'elles sont pensées pour la cargaison en vrac ou classique : quand la marchandise voyage en conteneur et est livrée au transporteur avant le chargement à bord, la règle qui reflète ce qui se passe vraiment est FCA ou CIP.
Source: Cámara de Comercio Internacional (ICC), Incoterms 2020Données de 2020
Comment l'écrire dans votre offre
Un Incoterm n'a de sens qu'avec trois choses à côté : la règle, le lieu exact de livraison et la version. « FCA, Polígono Riu Clar, Tarragona, Incoterms 2020 » dit où se termine votre responsabilité et quand. « FCA » seul oblige à en discuter quand il y a déjà un problème.
Plus le lieu est précis, moins il y a de disputes : l'usine, le terminal, le quai. Et l'Incoterm que vous mettez dans l'offre doit être le même que celui qui apparaît sur la facture, le bordereau de colisage et le contrat.
Questions fréquentes
Les Incoterms sont-ils obligatoires ?
Non. Ce sont des règles privées de la Chambre de Commerce Internationale qui s'intègrent au contrat quand les deux parties les nomment. Sans les nommer, le partage des coûts et des risques est décidé par la loi applicable au contrat, ce qui est généralement beaucoup moins clair.
Puis-je continuer à utiliser Incoterms 2010 ?
Oui, si le contrat l'énonce expressément (« FOB Valencia, Incoterms 2010 »). L'ICC n'a pas retiré les versions antérieures, mais mélanger les versions sans le dire génère des litiges : mieux vaut toujours citer celle de 2020.
Quel Incoterm inclut l'assurance ?
Seulement deux obligent le vendeur à contracter une assurance en faveur de l'acheteur : CIP (tout transport) et CIF (maritime). Avec Incoterms 2020, CIP exige une couverture large (clauses A de l'Institut des Assureurs de Londres) et CIF une couverture minimale (clauses C). Pour les autres, chaque partie assure ce qu'elle veut pour son étape.
L'Incoterm décide-t-il qui paie le droit de douane ou la TVA ?
Le droit de douane et la TVA à l'import sont payés par celui qui dédouane l'import : l'acheteur dans toutes les règles sauf DDP, où c'est le vendeur qui les assume. C'est pourquoi DDP exige de connaître la fiscalité du pays de destination avant de donner le prix.
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