La règle qui ordonne la décision
Tous les instruments de paiement se rangent sur un même axe : plus ils vous protègent, plus ils coûtent à votre client en argent, en formalités ou en trésorerie. Il n’y a donc pas de bonne option : il y en a une proportionnée au risque de chaque opération.
Et il y a une règle qui simplifie presque tous les cas : ne perdez jamais en même temps le contrôle de la marchandise et le contrôle du paiement. Tant que vous tenez l’un des deux, il reste une marge de manœuvre. Une fois la marchandise livrée et non payée, il ne reste qu’à réclamer.
Le risque se mesure à trois choses, dans cet ordre : l’historique que vous avez avec ce client, le montant de la commande comparé à ce que vous pouvez vous permettre de perdre, et le pays où il se trouve — parce qu’il existe des destinations où une action judiciaire n’est pas une option réaliste.
Les cinq instruments
| Instrument | Il vous protège | Il coûte au client | Quand |
|---|---|---|---|
| Paiement d’avance | Totalement | Financer toute la commande | Première commande, petit montant, destination risquée |
| Acompte + solde contre documents | Beaucoup | En financer une partie | Première commande de montant moyen : l’équilibre habituel |
| Remise documentaire | Assez | Peu : seulement des commissions | Client connu, marchandise maritime |
| Crédit documentaire | Presque totalement | Commissions et ligne de risque bancaire | Montant élevé, client nouveau, destination compliquée |
| Virement à échéance | Pas du tout | Rien | Client avec historique et, éventuellement, assurance-crédit |
Comment décider
- Regardez l’historique, pas la sympathieUn client qui a payé six commandes à temps est une donnée. Une bonne conversation sur un salon n’en est pas une. Sans historique, on commence en haut du tableau et on descend à mesure qu’il se construit.
- Remettez le montant en contexteLa question n’est pas « combien vaut la commande ? » mais « qu’arrive-t-il à mon entreprise si ce n’est pas encaissé ? ». Si la réponse est grave, l’instrument doit être bancaire.
- Regardez le paysIl existe des destinations avec contrôle des changes où le problème n’est pas la volonté du client mais l’obtention de la devise. Là, le crédit documentaire confirmé cesse d’être cher et devient la seule chose qui fonctionne.
- Négociez la contrepartieDemander des conditions dures sans rien donner en échange fait perdre des commandes. Un acompte se compense par un escompte pour paiement rapide ; un délai s’accorde contre du volume ou de l’exclusivité.
Ceux qui coûtent une commande entière
- Charger avec l’acompte « envoyé »Un virement international peut prendre des jours et peut revenir. Le critère est le crédit sur le compte, pas l’avis qu’on vous envoie par courriel.
- Envoyer les originaux du B/L à l’acheteur quand vous encaissez contre documentsVous lui remettez la marchandise. Si vous encaissez contre documents, les originaux transitent par le circuit bancaire.
- Accepter un crédit documentaire sans le lireLa banque paie contre des documents conformes à la lettre de ce que dit le crédit. Une date ou une désignation que vous ne pouvez pas respecter devient une réserve et un retard.
- Accorder un délai par peur de perdre la commandeUne commande impayée coûte plus cher qu’une commande non prise : vous perdez la marchandise, le coût et le temps passé à la réclamer.