A regra que organiza a decisão
Todos os instrumentos de pagamento se ordenam num mesmo eixo: quanto mais protegem você, mais custam ao seu cliente, em dinheiro, em trâmite ou em liquidez. Por isso não existe uma opção boa: existe uma proporcional ao risco de cada operação.
E há uma regra que simplifica quase todos os casos: não perca ao mesmo tempo o controle da mercadoria e o controle do pagamento. Enquanto você tiver um dos dois, há margem de manobra. Quando já entregou a mercadoria e não recebeu, só resta cobrar.
O risco se mede por três coisas, nesta ordem: quanto histórico você tem com esse cliente, quanto vale o pedido em relação ao que você pode se dar ao luxo de perder, e em que país ele está — porque há destinos onde cobrar na justiça não é uma opção realista.
Seja qual for o instrumento, o dinheiro chega em moeda estrangeira e normalmente é convertido por um contrato de câmbio com um banco autorizado. Se você precisa de capital de giro antes de receber, o ACC e o ACE permitem antecipar reais com base na exportação; pergunte ao seu banco pelas condições.
Os cinco instrumentos
| Instrumento | Protege você | Custa ao cliente | Quando |
|---|---|---|---|
| Pagamento antecipado | Totalmente | Financiar o pedido inteiro | Primeiro pedido, valor pequeno, destino de risco |
| Sinal + saldo contra documentos | Muito | Financiar uma parte | Primeiro pedido de valor médio: o equilíbrio habitual |
| Cobrança documentária | Bastante | Pouco: só comissões | Cliente conhecido, carga marítima |
| Crédito documentário | Quase totalmente | Comissões e limite de crédito no banco | Valor alto, cliente novo, destino complicado |
| Transferência a prazo | Nada | Nada | Cliente com histórico e, se possível, com seguro de crédito |
Como decidir
- Olhe o histórico, não a simpatiaUm cliente que pagou seis pedidos em dia é um dado. Uma boa conversa numa feira não é. Sem histórico, comece pelo topo da tabela e vá descendo à medida que o histórico se constrói.
- Coloque o valor em contextoA pergunta não é “quanto vale o pedido?”, e sim “o que acontece com a minha empresa se eu não receber?”. Se a resposta é grave, o instrumento tem de ser bancário.
- Olhe o paísHá destinos com controle de câmbio onde o problema não é a vontade do cliente, e sim conseguir a moeda. Aí o crédito documentário confirmado deixa de ser caro e passa a ser a única coisa que funciona.
- Negocie a contrapartidaPedir condições duras sem dar nada em troca faz perder pedidos. Um pagamento antecipado se compensa com um desconto; um prazo se concede em troca de volume ou de exclusividade.
Os que custam um pedido inteiro
- Embarcar com o sinal “enviado”Uma transferência internacional pode levar dias e pode voltar. O critério é o dinheiro disponível no seu banco, não o comprovante que mandam por e-mail.
- Mandar os originais do B/L ao comprador quando você recebe contra documentosVocê está entregando a mercadoria. Se recebe contra documentos, os originais viajam pelo circuito bancário.
- Aceitar um crédito documentário sem lerO banco paga contra documentos que cumpram literalmente o que o crédito diz. Uma data ou uma descrição que você não consiga cumprir vira discrepância e atraso.
- Dar prazo por medo de perder o pedidoUm pedido não pago custa mais que um pedido não feito: você perde a mercadoria, o custo e o tempo de cobrar.