Qué deciden y qué no
Un Incoterm contesta cuatro preguntas: hasta dónde pagas el transporte, dónde deja de ser tu riesgo, quién contrata el seguro y quién hace cada despacho de aduana. Eso es todo. No dice cuándo se transmite la propiedad, ni cuándo se cobra, ni qué ley rige el contrato: eso va en el contrato.
La regla siempre viaja con un lugar, y el lugar es la mitad del significado. «FCA» no dice nada; «FCA Sevilla, España (Incoterms 2020)» sí. En las reglas que empiezan por C —CPT, CIP, CFR, CIF— el lugar que se nombra es el de destino, pero el riesgo se transmite en origen: es la trampa que más dinero cuesta, porque quien vende cree que responde hasta destino y no es así.
Y sólo cuatro de las once valen para contenedor marítimo con las demás: FAS, FOB, CFR y CIF se diseñaron para carga a granel que cruza la borda del buque. Usarlas con un contenedor deja un hueco de responsabilidad entre la terminal y el barco que nadie ha pactado.
Las once, de menos a más obligación tuya
| Regla | Pagas hasta | Riesgo hasta | Despachos |
|---|---|---|---|
| EXW | Tu propia puerta | Tu propia puerta | Ninguno: los dos los hace el comprador |
| FCA | Entrega al transportista del comprador | Ese mismo punto | Exportación |
| FAS | Costado del buque (sólo granel) | Costado del buque | Exportación |
| FOB | A bordo (sólo granel) | A bordo | Exportación |
| CPT | Destino convenido | Entrega al primer transportista | Exportación |
| CIP | Destino, con seguro amplio | Entrega al primer transportista | Exportación |
| CFR | Puerto de destino (granel) | A bordo en origen | Exportación |
| CIF | Puerto de destino con seguro (granel) | A bordo en origen | Exportación |
| DAP | Destino, sin descargar | Destino | Exportación |
| DPU | Destino, descargado | Destino descargado | Exportación |
| DDP | Destino, con aranceles pagados | Destino | Exportación e importación |
En las reglas en negrita, el riesgo pasa al comprador mucho antes del lugar que da nombre a la condición.
Cómo decidir en cuatro preguntas
- ¿Puedes despachar la exportación?Si la respuesta es sí —y casi siempre lo es, porque es tu país—, descarta EXW. Deja al comprador haciendo un trámite en tu territorio que le corresponde a un exportador establecido, y suele acabar en una exportación que no puedes justificar como tal ante Hacienda.
- ¿Quién consigue mejor flete?Si tienes volumen y tarifas, vender en CPT o DAP te da control y margen. Si tu cliente mueve mucho más que tú, FCA con su transportista suele salir más barato para los dos, y a ti te quita gestión.
- ¿Conoces las reglas de importación de ese país?Si la respuesta es no, descarta DDP. Te convierte en responsable de la importación en un país cuyo régimen fiscal no conoces, y hay destinos donde un no residente ni siquiera puede figurar como importador.
- ¿Es marítimo en contenedor?Entonces FCA, CPT, CIP, DAP, DPU o DDP. Deja FOB, CFR, CIF y FAS para el granel, que es para lo que están escritas.
Los cuatro errores caros
- Vender EXW «para simplificar»No simplifica: traslada a tu comprador un trámite que tiene que hacer en tu país y te deja sin la prueba de salida que justifica facturar sin IVA.
- Usar FOB para un contenedorEl contenedor se entrega en terminal días antes de embarcar. Entre esa entrega y el momento en que está a bordo hay un tramo cuyo riesgo no asigna ninguna de las dos partes.
- Creer que en CIF respondes hasta destinoPagas hasta destino, pero el riesgo pasó en origen. Si la mercancía se daña en el mar, el problema —y la reclamación al seguro— es de tu cliente.
- Aceptar DDP sin comprobar si puedes ser importadorEn varios países el importador tiene que estar registrado localmente. Si no puedes serlo, la mercancía llega y no hay quien la despache.