Seguro de crédito y financiación de la exportación: cómo aguantar el circulante

El hueco que hay que financiar

Vale la pena ponerle números antes de hablar de productos. Una operación de exportación típica encadena: compra de materia prima, producción, embalaje y carga, tránsito de semanas, despacho en destino, y plazo de pago concedido al cliente.

Sumado, entre el primer desembolso y el cobro pueden pasar tres, cuatro o más meses. Durante todo ese tiempo, el dinero es tuyo y está fuera.

Eso tiene dos consecuencias que sorprenden a quien empieza. La primera: un pedido grande de exportación puede ser un problema de tesorería aunque sea rentable. Crecer exportando consume caja antes de generarla. La segunda: el plazo de pago concedido no es una concesión comercial gratuita; es financiación que das tú, y tiene un coste que debería estar en el escandallo.

Por eso la conversación con el banco no es «necesito dinero» sino «este es mi ciclo, esta es la operación y aquí está el hueco». Con un plan y unos números, los productos que siguen se contratan mucho mejor.

El seguro de crédito a la exportación

Cubre el riesgo de que tu cliente no pague. No adelanta dinero: indemniza dentro de sus condiciones si el impago se produce.

Cómo funciona. La aseguradora estudia a cada cliente y le asigna un límite de cobertura. Vendes a crédito dentro de ese límite y, si el cliente no paga, indemniza un porcentaje del importe pasado un plazo, con franquicia.

Qué cubre. El riesgo comercial —insolvencia o impago prolongado— y, según la póliza, el riesgo político: medidas del país que impiden la transferencia, moratorias, conflictos. Esa segunda parte es la que importa en destinos con control de cambios, y es donde encaja la cobertura por cuenta del Estado que existe en España para determinadas operaciones.

Qué no cubre. Litigios comerciales: si el cliente no paga porque dice que la mercancía estaba mal, eso no es impago asegurable hasta que se resuelva la discusión. Tampoco cubre operaciones fuera del límite asignado ni las que se concierten cuando la aseguradora ya ha retirado la cobertura de ese cliente.

Lo que aporta de verdad, más allá de la indemnización: la clasificación previa de cada cliente. Que una aseguradora se niegue a dar límite a un comprador es información valiosa y gratuita sobre ese comprador.

No sustituye a comprobar al cliente: convive con ello, como está en cómo comprobar si un comprador extranjero es fiable.

Cómo se combinan con el instrumento de cobro

Esto es lo que casi nadie planifica junto y donde está el mayor ahorro.

Crédito documentario a plazo más descuento. Concedes noventa días a tu cliente, que es lo que quiere, y descuentas el crédito en tu banco una vez aceptados los documentos. Cobras casi al contado y el cliente paga a plazo. Es la combinación más elegante y depende de que la presentación esté libre de discrepancias, como está en crédito documentario: cómo funciona.

Transferencia a plazo más seguro de crédito más factoring. Para una cartera de clientes recurrentes a los que ya das plazo. El seguro cubre el impago, el factoring adelanta el dinero, y el conjunto convierte las ventas a crédito en algo parecido a cobrar al contado.

Anticipo del cliente más prefinanciación. Un treinta por ciento al confirmar el pedido cubre buena parte del coste de producción, y el resto se financia con línea de circulante. Es la estructura que mejor funciona en un primer pedido grande.

Aval más anticipo. Si el cliente te adelanta dinero, te va a pedir una garantía bancaria que lo respalde. Es un coste que hay que contemplar cuando se negocia el anticipo.

La regla que ordena todo: primero se decide cómo se cobra, después cómo se financia. Hacerlo al revés lleva a pedir financiación cara para operaciones que podían haberse cobrado antes.

Qué llevar a la conversación con el banco

Una empresa que llega con papeles concretos consigue condiciones distintas de una que llega a preguntar qué hay.

El ciclo de la operación en días: compra, producción, tránsito, despacho, plazo de cobro. Con eso se ve el hueco y se dimensiona la necesidad.

Los pedidos en firme o las ofertas en curso, que son lo que respalda una prefinanciación.

El histórico de cobro de tus clientes actuales, si lo hay. Es el argumento más fuerte que existe.

El instrumento de cobro pactado. Un crédito documentario confirmado cambia por completo la conversación: el riesgo deja de ser tu cliente y pasa a ser un banco.

La divisa y si está cubierta, porque una operación en divisa sin cobertura es un riesgo añadido que el banco va a valorar.

Y el [plan de internacionalización](/es/blog/plan-de-internacionalizacion), aunque sea corto. Un banco financia mejor un proyecto que un apuro.

Y una pregunta que conviene hacer siempre: qué instrumentos públicos de apoyo a la internacionalización pueden aplicarse a tu caso. Existen, tienen condiciones distintas de las de mercado y muchas veces se tramitan a través de la propia entidad.

Preguntas frecuentes