Por qué el mismo producto cuesta el doble
Entre tu precio de fábrica y lo que paga un consumidor en otro país hay entre seis y diez capas de coste, y cada una se calcula sobre la anterior. No se suman porcentajes: se acumulan. Por eso un margen de distribuidor del 30 % y otro de detallista del 40 % no son un 70 %, son un multiplicador de 1,82.
Calcularlo antes de ofertar cambia la conversación. Si sabes que tu producto llega al lineal a 14,90 € y el competidor local está a 9,90 €, el problema no es tu precio de venta: es que no cabes en ese canal con ese Incoterm y ese margen. Eso se descubre en una hoja de cálculo o se descubre seis meses después.
Las capas, en orden
- Coste industrialMateria prima, mano de obra directa y la parte de estructura que imputes. Es el suelo real: por debajo de aquí no hay operación, sólo pérdida.
- Coste de adaptación al mercadoEtiqueta en otro idioma, certificados, análisis, homologaciones, cambio de formato. Se imputa por unidad dividiendo entre las unidades que esperas vender, y en un primer pedido pequeño puede pesar mucho.
- Precio EXWCoste industrial más adaptación más tu margen de fabricante. Éste es el número que ofertas si vendes en fábrica, y la base de todo lo que viene después.
- Coste hasta la fronteraTransporte interior, despacho de exportación, manipulación en terminal y, si el Incoterm lo incluye, flete principal y seguro. Al sumarlo tienes tu precio FCA, CPT o CIF, según hasta dónde llegues.
- Derechos de entradaEl arancel se calcula sobre el valor en aduana, no sobre tu factura. A eso se añaden tasas locales y, en muchos países, el IVA o su equivalente sobre el total ya arancelado.
- Coste del canalEl importador quiere su margen, el distribuidor el suyo y el detallista el suyo. Cada uno aplica su porcentaje sobre lo que a él le cuesta, no sobre tu precio.
Un ejemplo con números
Una botella de aceite con coste industrial de 3,00 €, vendida en CPT a un importador europeo. Los porcentajes son de ejemplo; la mecánica es la real.
| Capa | Cálculo | Acumulado |
|---|---|---|
| Coste industrial | — | 3,00 € |
| Adaptación (etiqueta y análisis) | +0,18 € | 3,18 € |
| Margen de fabricante 25 % | × 1,25 | 3,98 € (EXW) |
| Transporte y despacho hasta destino | +0,42 € | 4,40 € (CPT) |
| Arancel 0 % (mercado UE) | × 1,00 | 4,40 € |
| Margen del importador 20 % | × 1,20 | 5,28 € |
| Margen del detallista 40 % | × 1,40 | 7,39 € |
| IVA 21 % | × 1,21 | 8,94 € en el lineal |
De 3,00 € de coste a 8,94 € de precio final: el multiplicador es 2,98. Y eso con arancel cero; con un 12 % el lineal se va a 10,01 €.
Antes de dar un precio
- He pedido precio real de transporte, no lo he estimado
- Sé el arancel de mi partida en ese destino y si hay acuerdo que lo baje
- He incluido el coste de adaptación repartido entre unidades realistas
- Sé qué margen pide el canal en ese país, preguntado y no supuesto
- He mirado a cuánto está la competencia en el lineal de destino
- Si facturo en divisa, he puesto validez a la oferta