Per què el mateix producte costa el doble
Entre el teu preu de fàbrica i el que paga un consumidor en un altre país hi ha entre sis i deu capes de cost, i cadascuna es calcula sobre l’anterior. No se sumen percentatges: s’acumulen. Per això un marge de distribuïdor del 30 % i un altre de detallista del 40 % no són un 70 %, són un multiplicador d’1,82.
Calcular-ho abans d’ofertar canvia la conversa. Si saps que el teu producte arriba al lineal a 14,90 € i el competidor local és a 9,90 €, el problema no és el teu preu de venda: és que no hi caps, en aquell canal amb aquell Incoterm i aquell marge. Això es descobreix en un full de càlcul o es descobreix sis mesos després.
Les capes, en ordre
- Cost industrialMatèria primera, mà d’obra directa i la part d’estructura que imputis. És el terra real: per sota d’aquí no hi ha operació, només pèrdua.
- Cost d’adaptació al mercatEtiqueta en un altre idioma, certificats, anàlisis, homologacions, canvi de format. S’imputa per unitat dividint entre les unitats que esperes vendre, i en una primera comanda petita pot pesar molt.
- Preu EXWCost industrial més adaptació més el teu marge de fabricant. Aquest és el número que ofertes si véns a fàbrica, i la base de tot el que ve després.
- Cost fins a la fronteraTransport interior, despatx d’exportació, manipulació a terminal i, si l’Incoterm ho inclou, nòlit principal i assegurança. En sumar-ho tens el teu preu FCA, CPT o CIF, segons fins on arribis.
- Drets d’entradaL’aranzel es calcula sobre el valor en duana, no sobre la teva factura. A això s’hi afegeixen taxes locals i, a molts països, l’IVA o el seu equivalent sobre el total ja aranzelat.
- Cost del canalL’importador vol el seu marge, el distribuïdor el seu i el detallista el seu. Cadascun aplica el seu percentatge sobre el que a ell li costa, no sobre el teu preu.
Un exemple amb números
Una ampolla d’oli amb cost industrial de 3,00 €, venuda en CPT a un importador europeu. Els percentatges són d’exemple; la mecànica és la real.
| Capa | Càlcul | Acumulat |
|---|---|---|
| Cost industrial | — | 3,00 € |
| Adaptació (etiqueta i anàlisi) | +0,18 € | 3,18 € |
| Marge de fabricant 25 % | × 1,25 | 3,98 € (EXW) |
| Transport i despatx fins a destí | +0,42 € | 4,40 € (CPT) |
| Aranzel 0 % (mercat UE) | × 1,00 | 4,40 € |
| Marge de l’importador 20 % | × 1,20 | 5,28 € |
| Marge del detallista 40 % | × 1,40 | 7,39 € |
| IVA 21 % | × 1,21 | 8,94 € al lineal |
De 3,00 € de cost a 8,94 € de preu final: el multiplicador és 2,98. I això amb aranzel zero; amb un 12 % el lineal se’n va a 10,01 €.
Abans de donar un preu
- He demanat preu real de transport, no l’he estimat
- Sé l’aranzel de la meva partida en aquell destí i si hi ha acord que l’abaixi
- He inclòs el cost d’adaptació repartit entre unitats realistes
- Sé quin marge demana el canal en aquell país, preguntat i no suposat
- He mirat a quant és la competència al lineal de destí
- Si facturo en divisa, he posat validesa a l’oferta