La regla que ordena la decisión
Todos los instrumentos de cobro se ordenan en un mismo eje: cuanto más te protegen, más le cuestan a tu cliente en dinero, en trámite o en liquidez. Por eso no hay una opción buena: hay una proporcionada al riesgo de cada operación.
Y hay una regla que simplifica casi todos los casos: no pierdas a la vez el control de la mercancía y el control del cobro. Mientras tengas una de las dos cosas, hay margen de maniobra. Cuando has entregado la mercancía y no has cobrado, sólo te queda reclamar.
El riesgo se mide por tres cosas, en este orden: cuánto histórico tienes con ese cliente, cuánto vale el pedido comparado con lo que te puedes permitir perder, y en qué país está —porque hay destinos donde reclamar judicialmente no es una opción realista—.
Los cinco instrumentos
| Instrumento | Te protege | Le cuesta al cliente | Cuándo |
|---|---|---|---|
| Pago anticipado | Del todo | Financiar el pedido entero | Primer pedido, importe pequeño, destino de riesgo |
| Anticipo + saldo contra documentos | Mucho | Financiar una parte | Primer pedido de importe medio: el equilibrio habitual |
| Remesa documentaria | Bastante | Poco: sólo comisiones | Cliente conocido, mercancía marítima |
| Crédito documentario | Casi del todo | Comisiones y línea de riesgo bancaria | Importe alto, cliente nuevo, destino complicado |
| Transferencia a plazo | Nada | Nada | Cliente con histórico y, si acaso, con seguro de crédito |
Cómo decidir
- Mira el histórico, no la simpatíaUn cliente que ha pagado seis pedidos a tiempo es un dato. Una buena conversación en una feria no lo es. Sin histórico, se empieza por arriba de la tabla y se va bajando conforme se construye.
- Pon el importe en contextoLa pregunta no es «¿cuánto vale el pedido?» sino «¿qué pasa en mi empresa si esto no se cobra?». Si la respuesta es grave, el instrumento tiene que ser bancario.
- Mira el paísHay destinos con control de cambios donde el problema no es la voluntad del cliente sino conseguir la divisa. Ahí el crédito documentario confirmado deja de ser caro y pasa a ser lo único que funciona.
- Negocia la contrapartidaPedir condiciones duras sin dar nada a cambio pierde pedidos. Un anticipo se compensa con un descuento por pronto pago; un plazo se concede a cambio de volumen o de exclusividad.
Los que cuestan un pedido entero
- Cargar con el anticipo «enviado»Una transferencia internacional puede tardar días y puede volver. El criterio es el abono en cuenta, no el justificante que te mandan por correo.
- Mandar los originales del B/L al comprador cuando cobras contra documentosLe estás entregando la mercancía. Si cobras contra documentos, los originales viajan por el circuito bancario.
- Aceptar un crédito documentario sin leerloEl banco paga contra documentos que cumplan literalmente lo que el crédito dice. Una fecha o una descripción que no puedas cumplir se convierte en discrepancia y en retraso.
- Dar plazo por miedo a perder el pedidoUn pedido impagado cuesta más que un pedido no hecho: pierdes la mercancía, el coste y el tiempo de reclamarlo.