Riesgo de tipo de cambio: qué le pasa a tu margen si la divisa se mueve

Dónde aparece el riesgo, exactamente

El riesgo de cambio no empieza el día del cobro: empieza el día en que pones un precio en una divisa ajena. Entre ese momento y el cobro efectivo pueden pasar meses, y en ese plazo la divisa hace lo que quiere.

Hay tres tramos, y conviene distinguirlos porque cada uno se gestiona distinto.

Desde que ofertas hasta que te confirman el pedido. Aquí el riesgo es que la oferta deje de ser rentable antes de convertirse en pedido. Se gestiona con la validez de la oferta: treinta días es razonable, noventa es una apuesta.

Desde el pedido hasta el embarque. Ya hay compromiso y todavía no hay factura. Es el tramo en el que una cobertura tiene más sentido, porque el importe y la fecha son razonablemente conocidos.

Desde la factura hasta el cobro. Es el tramo visible, el que aparece en contabilidad como diferencia de cambio. Cuanto más largo sea el plazo de pago concedido, mayor la exposición.

Y hay un cuarto, menos evidente: si compras materias primas en una divisa y vendes en otra, la exposición neta no es la suma de las dos, sino la diferencia. A veces una empresa está más cubierta de lo que cree, y a veces mucho menos.

Cuánto duele: la cuenta que conviene hacer una vez

El cálculo es sencillo y casi nadie lo hace hasta que le pasa. Toma una operación tipo: importe facturado, margen porcentual y plazo de cobro.

Si tu margen sobre el precio de venta es del diez por ciento y la divisa se mueve un diez por ciento en tu contra, el margen desaparece entero. Si es del quince y el movimiento es del cinco, te quedas con un tercio menos. Con márgenes de exportación, que ya vienen apretados por el escandallo, la conclusión práctica es que movimientos completamente normales de una divisa tienen el mismo efecto que perder una negociación de precio.

La comparación útil es con el coste de cubrirse. Una cobertura tiene un coste conocido y pequeño; la exposición sin cubrir tiene un coste desconocido que puede ser cero o puede ser todo el beneficio. Quien decide no cubrirse está tomando una posición especulativa en divisas, lo sepa o no.

Hazlo una vez con tus números reales y anota el resultado. Esa hoja decide la política de divisa de la empresa mejor que cualquier opinión.

Facturar en euros: la opción que casi nadie intenta

Antes de montar ninguna cobertura, la pregunta es si hace falta. En una parte importante de las operaciones el cliente acepta pagar en euros si se le plantea con naturalidad y desde el principio.

Funciona especialmente bien cuando tu producto tiene poca competencia local, cuando el cliente ya compra en Europa, o cuando la alternativa es que le repercutas el coste de la cobertura, que también lo paga él pero peor.

Donde no funciona: mercados donde la práctica del sector es el dólar —materias primas, algunos productos industriales—, clientes grandes con política de compras en su divisa, y países con control de cambios donde conseguir euros es en sí mismo un problema.

Si el cliente insiste en su divisa, hay un término medio razonable: precio en su divisa con cláusula de revisión si el tipo se mueve más de un porcentaje acordado antes del embarque. Reparte el riesgo en vez de asignarlo entero a uno de los dos, y se acepta con más facilidad que un cambio de moneda.

Y si al final facturas en divisa ajena, asegúrate de que el precio incorpora el coste de la cobertura. No es un extra: es una línea del escandallo, como el flete.

Cómo funciona un seguro de cambio

Es el instrumento más usado y el más fácil de entender. Acuerdas hoy con tu banco el tipo al que le venderás una cantidad de divisa en una fecha futura. Llegado el día, cambias a ese tipo pase lo que pase en el mercado.

Lo que resuelve: convierte una incógnita en un número. Puedes cerrar el precio y saber exactamente qué vas a ingresar en euros.

Lo que cuesta: el tipo a plazo no es el de hoy, incorpora el diferencial de tipos de interés entre las dos divisas. A veces juega a favor y a veces en contra, pero es conocido de antemano.

Lo que hay que tener claro: es una obligación, no una opción. Si el cliente paga tarde o paga menos, tú sigues obligado a entregar la divisa, y eso puede obligarte a comprarla en el mercado al tipo que haya. Por eso conviene cubrir un porcentaje del importe, no el ciento por ciento, y ajustar según se confirmen los cobros.

Cuándo se contrata: cuando el pedido está confirmado, no cuando se emite la factura. Y para operaciones que pueden no cerrarse, la alternativa es una opción, que cuesta una prima y no obliga a nada.

Cuando el problema no es el tipo, es sacar el dinero

Hay países donde el riesgo no es que la divisa se mueva, sino que el dinero no pueda salir. Control de cambios, autorizaciones previas para transferencias al exterior, colas de asignación de divisas, límites por operación.

Ese riesgo no se cubre con un seguro de cambio: se cubre eligiendo bien el instrumento de cobro. Un crédito documentario confirmado por un banco de tu país traslada precisamente ese riesgo, porque quien te paga es un banco local y no depende de que el dinero cruce la frontera.

También ayuda el seguro de crédito con cobertura de riesgo político, que indemniza cuando el impago viene de una medida del país y no de la voluntad del cliente.

Y una precaución previa: antes de conceder plazo en un destino así, preguntar al banco cómo está la situación de transferencias en ese país. Es información que los bancos con red internacional tienen y dan, y que cambia la decisión de vender a crédito.

Si estás valorando el mercado antes de llegar a esto, las fichas de mercado te dan el tamaño y la composición de lo que importa cada país; el riesgo de cobro y de divisa es la otra mitad de la decisión.

Una política sencilla que funciona

No hace falta una mesa de tesorería. Cuatro reglas escritas resuelven la mayoría de los casos en una pyme exportadora.

Uno: se factura en euros por defecto, y facturar en otra divisa es una excepción que se decide, no una consecuencia de no haberlo hablado.

Dos: toda oferta en divisa ajena lleva validez corta y el coste de la cobertura dentro del precio.

Tres: a partir de un importe que fije la empresa, la operación se cubre en cuanto se confirma el pedido, por un porcentaje del importe y no por el total.

Cuatro: una vez al mes se mira la posición: cuánto hay pendiente de cobro en cada divisa y a qué plazo. Ese número es la exposición real, y hasta que no se mira no existe.

Con eso, la diferencia de cambio deja de ser una sorpresa de cierre y pasa a ser una línea previsible del escandallo.

Preguntas frecuentes