Cómo hacer una oferta de exportación que se pueda comparar
Una oferta internacional sin Incoterm, divisa, validez y condiciones de pago no es una oferta: es un precio suelto. Qué campos lleva, en qué orden y por qué la comparabilidad decide más que el importe.
Publicado el 12 de agosto de 2026Actualizado el 15 de septiembre de 2026
Luis Sanz FiguerasFounder de Exporta.ai
Un comprador extranjero compara tu oferta con la de proveedores que ya le sirven. Si la tuya no dice el Incoterm, la divisa, la validez, el plazo y las condiciones de pago, no puede compararla, y una oferta que no se puede comparar no se elige: se archiva. Los campos son siempre los mismos y caben en una página.
Qué lleva una oferta completa
Identificación. Tus datos completos, los del cliente, número de oferta y fecha. El número importa más de lo que parece: es la referencia con la que el comprador te va a escribir dentro de tres semanas.
Producto. Denominación, referencia, especificación técnica, formato y unidad de venta. Con foto si el producto lo admite.
Cantidad. La ofertada, el mínimo de pedido y, si aplica, los tramos de precio por volumen. Los tramos hacen mucho trabajo comercial sin necesidad de negociar.
Precio, divisa e Incoterm. El importe unitario y total, la divisa, y el Incoterm 2020 con el lugar concreto: «FCA Zaragoza, Incoterms 2020», no «FCA». Un Incoterm sin lugar no dice nada.
Validez. Una fecha. Con flete y divisa moviéndose, treinta días es razonable y noventa es una apuesta.
Plazo de entrega, contado desde qué momento: desde la confirmación del pedido o desde la recepción del anticipo. No es lo mismo y se discute siempre.
Condiciones de pago. El instrumento y el plazo, desde la primera oferta. Ahí no son una acusación, son una cláusula.
Embalaje y unidad logística: unidades por caja, cajas por palé, medidas y peso del palé. Es lo que permite al comprador calcular su flete.
Partida arancelaria y origen, que le permiten calcular su arancel y su coste de importación.
Y lo que no siempre se pone y decide: certificaciones aplicables, condiciones de garantía y a qué ley y foro se somete la operación.
Por qué la comparabilidad gana al precio
Un comprador que pide tres ofertas quiere ponerlas en una hoja y compararlas. Si la tuya está en euros FCA y las otras dos en dólares CIF a su puerto, el trabajo de homogeneizar lo tiene que hacer él, y ese trabajo tiene un coste: a veces el de no hacerlo.
Por eso dar un precio en el Incoterm que el comprador usa vale más que un precio bajo en el que usas tú. Si su sector compra CIF a puerto, dale CIF a puerto aunque tu escandallo lo montes EXW. La calculadora de precio de exportación recorre las capas para que puedas dar cualquiera de ellas.
Y si no sabes cuál usa, da dos: EXW y CIF de su puerto. Cuesta una línea y elimina una ronda de correos.
Lo mismo con la divisa: facturar en la tuya es lo deseable, pero si su mercado compra en dólares, dar el precio también en dólares con una validez corta hace la oferta comparable. El coste de la cobertura entra en el precio, como está en riesgo de tipo de cambio.
Y una cortesía que funciona: darle el dato de la partida arancelaria y el origen. Con eso puede calcular su arancel en cinco minutos y sabrá si tu producto le encaja sin tener que preguntarte.
Los campos, y qué pasa si falta cada uno
campo| Campo | Qué pasa si falta |
|---|---|
| Incoterm con lugar concreto | No se sabe qué incluye el precio ni dónde pasa el riesgo |
| Divisa | Ambigüedad en mercados donde conviven euro y dólar |
| Validez | Te obliga a mantener un precio que ya no es rentable, o a retirarlo y quedar mal |
| Plazo de entrega y desde cuándo cuenta | Discusión en la primera operación |
| Condiciones de pago | Se asume lo más cómodo para el comprador |
| Mínimo de pedido | Pedidos que no llenan un palé y cuestan dinero servir |
| Unidad logística y peso del palé | El comprador no puede calcular su flete y pregunta o descarta |
| Partida arancelaria y origen | No puede calcular su arancel ni su coste de importación |
| Certificaciones | Duda sobre si el producto puede venderse en su país |
| Ley aplicable y foro | Si algo va mal, se litiga donde y como no elegiste |
Lista de comprobación para revisar una oferta antes de enviarla. No todos los campos aplican a todos los sectores, pero su ausencia debería ser una decisión y no un olvido.
La proforma, que no es lo mismo
Una oferta y una factura proforma se parecen y hacen cosas distintas. La oferta es comercial: propone. La proforma es un documento con formato de factura que el comprador usa para trámites concretos.
Para qué la pide: para solicitar una licencia de importación, para abrir un crédito documentario —el banco necesita un documento con los datos exactos—, para conseguir divisas en países con control de cambios, y para pedir un presupuesto interno en su empresa.
Qué lleva de más respecto a una oferta: los datos completos de ambas partes con su identificación fiscal, la descripción tal como irá en la factura definitiva, la partida arancelaria, el país de origen, el peso bruto y neto, el número de bultos y una mención de que se trata de una proforma sin valor contable.
Y una precaución: si el comprador va a abrir un crédito documentario a partir de tu proforma, la descripción que pongas ahí es la que acabará en el crédito, y la que tendrás que reproducir literalmente en la factura definitiva. Una descripción larga y florida en la proforma se convierte en una trampa documental tres semanas después.
Por eso conviene que la proforma la revise quien va a preparar los documentos, no sólo quien vende.
Errores que hacen que no te contesten
Mandar una lista de precios en lugar de una oferta. Una tarifa de doscientas referencias no es una propuesta: obliga al comprador a hacer el trabajo de elegir.
Precio sin Incoterm. Es el error más frecuente y el que más rondas de correo genera.
Validez indefinida o inexistente. Convierte cualquier movimiento de flete o divisa en una pérdida o en una marcha atrás incómoda.
Adjuntos pesados. Catálogo completo, vídeo corporativo y presentación. Muchos servidores corporativos rechazan correos así de un remitente desconocido.
Todo en español a un comprador que no lo habla. La oferta, en su idioma o en inglés impecable.
No decir el mínimo de pedido. Se descubre cuando el cliente pide dos cajas y hay que explicarle que no.
Y el más caro de todos: tardar. Una oferta que sale a los diez días compite con la que salió al día siguiente. En este negocio la velocidad de respuesta se lee como fiabilidad, igual que en el primer correo a un importador.
Preguntas frecuentes
¿Doy precio en la primera conversación?
Un precio de referencia con su Incoterm y una validez corta, sí. No darlo alarga el proceso semanas y a veces lo mata: el comprador necesita saber si tu producto cabe en su estructura de márgenes antes de invertir tiempo.
¿Cuánto debe durar la validez?
Lo que dure la estabilidad de sus componentes. Con flete y divisa moviéndose, treinta días es razonable. Si el cliente necesita más, se puede dar con una cláusula de revisión por encima de cierto movimiento.
¿La oferta es vinculante?
Depende de cómo se redacte y del derecho aplicable. Una oferta con validez y condiciones completas puede considerarse vinculante durante ese plazo, así que conviene decir expresamente si está sujeta a confirmación o a disponibilidad de existencias.
¿Uso mi modelo de condiciones generales?
Sí, y con dos cuidados: que el cliente las tenga antes de aceptar y en un idioma que entienda, y saber qué pasa si él responde con las suyas. El choque de condiciones generales se resuelve con una confirmación de pedido firmada por los dos.
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