La regla que ordena la decisió
Tots els instruments de cobrament s’ordenen en un mateix eix: com més et protegeixen, més li costen al teu client en diners, en tràmit o en liquiditat. Per això no hi ha una opció bona: hi ha una de proporcionada al risc de cada operació.
I hi ha una regla que simplifica gairebé tots els casos: no perdis alhora el control de la mercaderia i el control del cobrament. Mentre tinguis una de les dues coses, hi ha marge de maniobra. Quan has lliurat la mercaderia i no has cobrat, només et queda reclamar.
El risc es mesura per tres coses, en aquest ordre: quant historial tens amb aquell client, quant val la comanda comparat amb el que et pots permetre perdre, i a quin país és —perquè hi ha destins on reclamar judicialment no és una opció realista—.
Els cinc instruments
| Instrument | Et protegeix | Li costa al client | Quan |
|---|---|---|---|
| Pagament anticipat | Del tot | Finançar la comanda sencera | Primera comanda, import petit, destí de risc |
| Bestreta + saldo contra documents | Molt | Finançar-ne una part | Primera comanda d’import mitjà: l’equilibri habitual |
| Remesa documentària | Bastant | Poc: només comissions | Client conegut, mercaderia marítima |
| Crèdit documentari | Gairebé del tot | Comissions i línia de risc bancària | Import alt, client nou, destí complicat |
| Transferència a termini | Gens | Res | Client amb historial i, si de cas, amb assegurança de crèdit |
Com decidir
- Mira l’historial, no la simpatiaUn client que ha pagat sis comandes a temps és una dada. Una bona conversa en una fira no ho és. Sense historial, es comença per dalt de la taula i es va baixant a mesura que es construeix.
- Posa l’import en contextLa pregunta no és «quant val la comanda?» sinó «què passa a la meva empresa si això no es cobra?». Si la resposta és greu, l’instrument ha de ser bancari.
- Mira el paísHi ha destins amb control de canvis on el problema no és la voluntat del client sinó aconseguir la divisa. Allà el crèdit documentari confirmat deixa de ser car i passa a ser l’únic que funciona.
- Negocia la contrapartidaDemanar condicions dures sense donar res a canvi perd comandes. Una bestreta es compensa amb un descompte per pagament immediat; un termini es concedeix a canvi de volum o d’exclusivitat.
Els que costen una comanda sencera
- Carregar amb la bestreta «enviada»Una transferència internacional pot trigar dies i pot tornar. El criteri és l’abonament al compte, no el justificant que t’envien per correu.
- Enviar els originals del B/L al comprador quan cobres contra documentsLi estàs lliurant la mercaderia. Si cobres contra documents, els originals viatgen pel circuit bancari.
- Acceptar un crèdit documentari sense llegir-loEl banc paga contra documents que compleixin literalment el que el crèdit diu. Una data o una descripció que no puguis complir es converteix en discrepància i en retard.
- Donar termini per por de perdre la comandaUna comanda impagada costa més que una comanda no feta: perds la mercaderia, el cost i el temps de reclamar-la.