Contrato de compraventa internacional: las diez cláusulas que importan

Sin contrato también hay contrato

Una oferta aceptada por correo es un contrato. Lo que no hay, si nadie lo escribe, es un acuerdo sobre lo que pasa cuando algo sale mal, y eso lo rellena la norma aplicable.

Para la venta de mercancías entre empresas de países distintos, esa norma suele ser la Convención de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías, conocida como Convención de Viena, que tienen ratificada la mayoría de los socios comerciales habituales. Se aplica de forma automática cuando ambas partes están en Estados contratantes, salvo que se excluya expresamente.

Qué resuelve la Convención: formación del contrato, obligaciones de entregar y de pagar, conformidad de la mercancía, plazos para examinarla y para reclamar, transmisión del riesgo por defecto e incumplimiento y sus remedios. Qué no resuelve: la validez del contrato, la propiedad de la mercancía y, en general, la responsabilidad por daños personales.

Dos consecuencias prácticas. Una: hay reglas aunque no las hayas leído, y algunas pueden no convenirte, como los plazos para denunciar la falta de conformidad. Dos: se puede excluir o modificar por acuerdo, y esa decisión debería ser consciente, no accidental.

Ley aplicable y foro: la cláusula que nadie negocia y todos deberían

Es la última del contrato, se lee en diagonal y decide cuánto vale todo lo anterior. Un derecho perfecto que sólo se puede reclamar en un tribunal a ocho mil kilómetros, en un idioma que no hablas y con un procedimiento de años, es un derecho teórico.

La ley aplicable determina cómo se interpreta el contrato. Las partes pueden elegirla, y lo razonable es elegir una que ambas puedan conocer: la del vendedor, la del comprador o la de un tercer país neutral con derecho mercantil desarrollado.

El foro determina dónde se litiga. Aquí hay dos caminos. Tribunales, que son más baratos de entrada pero cuyo problema real es la ejecución: una sentencia europea se ejecuta con relativa facilidad dentro de la Unión y con mucha más dificultad fuera. Arbitraje, más caro pero con una ventaja decisiva: los laudos arbitrales se reconocen y ejecutan en la mayoría de los países del mundo gracias al Convenio de Nueva York, lo que en destinos lejanos cambia por completo la probabilidad de cobrar.

La regla práctica: dentro de la Unión Europea, tribunales de tu país. Fuera, y a partir de cierto importe, arbitraje en una sede reconocida, con el idioma y el número de árbitros pactados.

Y una advertencia: una cláusula de arbitraje mal redactada —sede indeterminada, institución inexistente— es peor que ninguna, porque abre un pleito previo sobre dónde pleitear.

Las cláusulas que protegen el cobro

Un contrato no cobra por ti, pero puede ponerte en mejor posición. Tres cláusulas hacen casi todo el trabajo.

Reserva de dominio. La propiedad de la mercancía no pasa al comprador hasta el pago íntegro. Su eficacia depende del derecho del país donde esté la mercancía, y en algunos exige requisitos formales, pero cuando funciona es la diferencia entre ser acreedor ordinario y poder reclamar el producto.

Intereses de demora y gastos de reclamación, pactados expresamente. Sin cláusula se aplica el régimen legal que corresponda, que puede ser menos favorable y siempre es más discutible.

Garantía de pago: crédito documentario para el primer pedido, aval o garantía bancaria para suministros repetidos, o simplemente pago anticipado parcial. El contrato debe decir qué instrumento, con qué banco y quién paga las comisiones.

Y una cláusula que protege lo que no es dinero: la de propiedad industrial. Antes de firmar con un distribuidor, comprueba si tu marca está registrada en su país y regístrala tú. El contrato debe prohibir expresamente que él la registre y obligarle a cederla si lo ha hecho. Recuperar una marca registrada por un exdistribuidor cuesta años.

Las condiciones generales, y por qué a veces no valen

Muchas empresas resuelven esto con sus condiciones generales de venta al dorso de la oferta. Funciona, con dos condiciones que se incumplen a menudo.

Que el cliente las haya aceptado de verdad. No basta imprimirlas en el reverso: tienen que estar disponibles antes del acuerdo, en un idioma que el cliente entienda, y aceptadas de forma reconocible.

Que no choquen con las suyas. La situación clásica es que tú mandas tu oferta con tus condiciones y el cliente confirma con su pedido y las suyas, contradictorias. Lo que ocurre entonces depende del derecho aplicable: en algunos sistemas gana el último documento, en otros se anulan las cláusulas contradictorias y se aplica la norma supletoria. En ninguno gana quien creía que ganaba.

La forma de cerrarlo es simple: en operaciones importantes, un documento único firmado por los dos. En las pequeñas, una confirmación de pedido tuya que recoja las condiciones esenciales y que el cliente devuelva firmada.

Y una precaución de idioma: si el contrato está en dos versiones, hay que decir cuál prevalece. Dos versiones igualmente válidas que dicen cosas distintas es un pleito escrito de antemano.

Distribución y agencia: por qué se contratan aparte

Vender a un distribuidor y nombrar un distribuidor son cosas distintas. La primera se resuelve con un contrato de compraventa; la segunda necesita un contrato de distribución, y la relación con un agente comercial necesita el suyo.

La razón es que en muchos países esas relaciones están reguladas por normas imperativas que no se pueden desplazar eligiendo otra ley. En la Unión Europea, la relación con agentes comerciales independientes viene de una directiva traspuesta en cada Estado miembro y puede generar indemnización por clientela al terminar el contrato, incluso cuando la terminación es correcta.

Eso cambia la aritmética de una decisión que muchas veces se toma pensando sólo en la comisión. Y aparece también en otros mercados con reglas propias de terminación de contratos de distribución, algunas bastante protectoras del distribuidor local.

La conclusión práctica es la misma que en casi todo lo internacional: la estructura se decide antes, con asesoramiento del país de destino, y no cuando se quiere terminar la relación. Qué figura conviene en cada caso está en distribuidor, agente o importador.

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