Incoterms 2020: quin triar en la teva primera exportació
Què són els Incoterms, què decideix cadascun (risc, cost, assegurança i duana) i amb quin convé començar quan vens fora per primera vegada.
Publicat el 15 de setembre del 2026Actualitzat el 15 de setembre del 2026
Luis Sanz FiguerasFounder de Exporta.ai
Els Incoterms són onze regles de la Cambra de Comerç Internacional que fixen, en una venda internacional, qui paga cada tram del transport, quan passa el risc del venedor al comprador i qui despatxa a la duana. No regulen el preu ni el pagament. Per a una primera exportació, les regles més usades pel seu equilibri són FCA i DAP; EXW ho deixa tot en mans del comprador i DDP ho posa tot en les del venedor.
Què decideixen i què no
Un Incoterm reparteix tres coses entre venedor i comprador: els costos del transport i els seus tràmits, el risc de pèrdua o dany de la mercaderia, i les obligacions duaneres d'exportació i importació. El que no decideix és el preu, la forma de pagament, la propietat de la mercaderia ni què passa si algú incompleix: això va en el contracte.
La versió vigent és Incoterms 2020, publicada per la Cambra de Comerç Internacional el setembre de 2019 i en vigor des de l'1 de gener de 2020. Té onze regles: set valen per a qualsevol mode de transport (EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU i DDP) i quatre són només per a transport marítim o fluvial (FAS, FOB, CFR i CIF).
El canvi més visible respecte a 2010 va ser substituir DAT per DPU (lliurada en lloc descarregada), que ja no obliga que el punt de lliurament sigui una terminal.
Font: Cámara de Comercio Internacional (ICC), Incoterms 2020Dades de 2020
L'error habitual: EXW per comoditat
EXW («en fàbrica») sembla l'opció més senzilla per a qui comença: el comprador recull al teu magatzem i s'ocupa de tot. A la pràctica, deixa el despatx d'exportació en mans del comprador, que moltes vegades no pot fer-ho al teu país, i et deixa sense prova que la mercaderia va sortir de la Unió Europea, que és el que necessites per justificar l'exempció d'IVA de la venda.
Per això la pròpia ICC recomana FCA quan el venedor vol lliurar en origen: tu despatxes l'exportació, lliures al transportista que designa el comprador i el risc passa en aquell moment. És el mateix esforç que EXW amb la duana ben resolta.
Font: Cámara de Comercio Internacional (ICC), Incoterms 2020Dades de 2020
Amb quin començar
Si el comprador té transitaris i experiència important, FCA al teu magatzem o al port o aeroport de sortida és la regla més equilibrada: cada part controla la part del trajecte que coneix.
Si vols vendre «posat a la seva porta» per guanyar l'operació, DAP et fa responsable del transport fins a la destinació, però deixa el despatx d'importació i els seus impostos al comprador. DDP afegeix també això, i només convé si coneixes la duana de destinació tan bé com la teva.
Per a contenidor complet per mar, FOB i CIF segueixen sent el més habitual en molts sectors, però la ICC recorda que estan pensades per a càrrega a granel o convencional: quan la mercaderia viatja en contenidor i es lliura al transportista abans de pujar a bord, la regla que reflecteix el que passa de veritat és FCA o CIP.
Font: Cámara de Comercio Internacional (ICC), Incoterms 2020Dades de 2020
Com escriure-ho a l'oferta
Un Incoterm només significa alguna cosa amb tres coses al costat: la regla, el lloc exacte de lliurament i la versió. «FCA, Polígon Riu Clar, Tarragona, Incoterms 2020» diu on acaba la teva responsabilitat i quan. «FCA» a seques obliga a discutir-ho quan ja hi ha un problema.
Com més precís el lloc, menys discussions: la nau, la terminal, el moll. I l'Incoterm que posis a l'oferta ha de ser el mateix que aparegui a la factura, el packing list i el contracte.
Preguntes freqüents
Els Incoterms són obligatoris?
No. Són regles privades de la Cambra de Comerç Internacional que s'incorporen al contracte quan les dues parts les anomenen. Sense anomenar-les, el repartiment de costos i riscos el decideix la llei aplicable al contracte, que sol ser molt menys clara.
Puc seguir usant Incoterms 2010?
Sí, si el contracte ho diu expressament («FOB Valencia, Incoterms 2010»). L'ICC no retira les versions anteriors, però barrejar versions sense dir-ho genera disputes: millor citar sempre la de 2020.
Quin Incoterm inclou l'assegurança?
Només dos obliguen el venedor a contractar assegurança a favor del comprador: CIP (qualsevol transport) i CIF (marítim). En Incoterms 2020, CIP exigeix una cobertura àmplia (clàusules A de l'Institut d'Asseguradors de Londres) i CIF una cobertura mínima (clàusules C). A la resta, cada part assegura el que vulgui per al seu tram.
L'Incoterm decideix qui paga l'IVA o l'aranzel?
L'aranzel i l'IVA d'importació els paga qui despatxa la importació: el comprador en totes les regles excepte DDP, on els assumeix el venedor. Per això DDP exigeix conèixer la fiscalitat del país de destinació abans de donar el preu.
Calcula quins mercats t'encaixen abans de triar com lliurar
Exporta.ai et diu a quins països exportar amb dades oficials de comerç i què necessites per entrar. Comença gratis.